קרדיט: Aleksandar Pasaric, Pexels
הקדמה קצרה על זכיינות: זכיינות היא שיטה לפיתוח עסקי בה במקום שבעל הרשת יפתח סניפים נוספים בעצמו, הוא מוכר את הזכות לפתוח סניפים נוספים של העסק שלו לאחרים. בכך הופך בעל הרשת ל"מזכה" (מי שמעניק זיכיון) ובעל הסניף ל"זכיין" (מי שפותח סניף בזכיינות). כדי שרשת תצליח להתפתח בשיטת זכיינות – יש חשיבות גדולה לקיומה של שיטה שעובדת. בסופו של דבר, כל רשת מתחילה בסניף הראשון, אותו מתחילים לשכפל, בין אם בזכיינות ובין אם על ידי מייסד העסק.
כיצד נוסדה JaniKing?
ג'ים קוונו (Jim Cavanaugh) היה סטודנט באוניברסיטת אוקלהומה בשנת 1968 ומימן את לימודיו באמצעות עבודות שונות. אחת מהן הייתה שומר לילה במלון הולדיי אין שהיה ממוקם סמוך לקמפוס. הוא התיידד עם קבלן הניקיון של המלון ושמע ממנו כיצד הוא עסוק בניקיון בלילות ואין לו זמן לשווק את העסק שלו ולהביא לקוחות נוספים. ג'ים קפץ על ההזדמנות והציע לו לעזור לו בשיווק ומכירות במהלך היום בתמורה לעמלה. ג'ים הבין מהר מאוד את הפוטנציאל הגלום בתחום הניקיון המסחרי ובשנת 1969 לווה מחבר 3,000 דולר והקים עסק עצמאי לניקיון.
החברה פעלה בשנותיה הראשונות ללא זכיינים וב-1973 מנתה סה"כ 15 עובדים. רק בשנת 1974 התפנה ג'ים לשיווק ומכירת זיכיונות. הוא בחר באמצעי זה כדי להרחיב את החברה מבלי להכניס משקיעים חיצוניים. שיטת הזכיינות שג'ים אימץ הייתה הפעלת זכיינים ראשיים שאחראים על אזור מסוים, אשר תחתיהם פעלו זכיינים מקומיים. הזכיינים הראשיים לא עסקו בניקיון ומתן שירות, אלא ניהלו משרד אזורי שנתן תמיכה לזכיינים/מפעילים המקומיים. לאחר תקופה, מתן שירות על ידי זכיינים/מפעילים מקומיים ללקוחות הוכיחה את עצמה, מאחר וכבעלי העסק – הזכיינים המקומיים סיפקו שירות מסור יותר מאשר עובדים שלרוב חיפשו רק לבצע את עבודתם.
מכירת זיכיונות ראשיים והתרחבות מואצת
ג'ים הבין שבכדי להתרחב עליו לעבור לעיר מרכזית יותר מאשר נורמן באוקלהומה, ובשנת 1975 עבר לדאלאס שבטקסס. במטרה להמשיך לצמוח ולגדול, בשנת 1981 החברה החלה למכור זיכיונות ראשיים במדינות אחרות בארה"ב, זאת במטרה שזכיינים ראשיים במדינות אחרות יפתחו את פעילות החברה במדינות אלו באמצעות מכירת זיכיונות נוספים.
בשנת 1982 לחברה כבר היו 250 זכיינים ובשנת 1985 זינקה החברה באמצעות מודל זה ל-550 זכיינים ב-14 מדינות בארה"ב ומחזור העסקים שלה עמד על 20 מיליון דולר. ניתן להבין כי מודל העבודה באמצעות משרד מקומי שטיפל בכל האדמיניסטרציה של הזכיינים המקומיים ואפשר להם להתמקד במתן השירות עצמו, תוך שהם בעלי העסק, הוכיח את עצמו. השירות ניתן על ידי זכיינים מקומיים שהרוויחו יותר מעובד שכיר ונהנו ממשרד ראשי ששחרר אותם מתפעול היומיומי.
הפיכת החברה לבינלאומית
החברה הבינה שהמודל העסקי שלה עובד ושיש ביקוש לכך גם במדינות אחרות. בשנת 1986 יצאה לראשונה מגבול ארה"ב כאשר מכרה זיכיון ראשי להפעלת העסק שלה בקנדה, כך שהזכיין של קנדה יקים משרדים אזוריים וימכור זיכיונות מקומיים. עם זאת, החברה לא מיהרה להתפתח ברמה הבינלאומית לפני שבחנה שהיא מסוגלת להתמודד עם התרחבות ברמה הבינלאומית. אחרי הכל, המטרה איננה מכירת זיכיונות בפני עצמה, אלא שכפול מודל עסקי כך שהזכיינים שרוכשים אותו יצליחו. לכן, לקח כמה שנים עד ש-JaniKing הרגישה מוכנה להתפתח למדינות נוספות, כך שתוכל לתמוך בהן בצורה מספקת. השלב הבא בצמיחה הבינלאומית של החברה הגיע בשנת 1991, כאשר החברה מכרה זיכיון ראשי באנגליה, ובסמוך לאחר מכן בברזיל. בהמשך התרחבה למדינות נוספות עד שבמהלך החצי השני של שנות ה-90 הצטרפו כ-100 זכיינים חדשים בכל חודש!
קווים לדמותה של צמיחה בזכיינות
אחד המאפיינים החוזרים של רשתות שצמחו והצליחו בזכיינות היא הוכחת היתכנות, סבלנות ובגדילה מבוקרת. אחד היסודות של שיטת הזכיינות הוא תמיכה בזכיינים. צמיחה מסניף אחד לכמה סניפים ובהמשך גם למאות ואלפי סניפים דורשת תכנון והקמת מערך יעיל להדרכה ותמיכה בזכיינים, אחרת סיכויי ההצלחה לשכפול המודל לסניפים עצמאיים הוא נמוך וגדל הסיכוי לאי הצלחה של הזכיינים. אחרי הכל, הזכיינים משלמים את דמי הזיכיון עבור ההדרכה, התמיכה והליווי. JaniKing יצאו לזכיינות רק לאחר 6 שנות פעילות, התרחבו מחוץ לדאלאס 12 שנים אחרי ההקמה ורק בשנה ה-17 יצאו מחוץ לארה"ב – לקנדה השכנה.
* מאמר זה מבוסס על מידע פומבי שפורסם בקשר לרשת 'JaniKing'.
